Michael Turgut ist einer der erfolgreichsten Vertriebsexperten Deutschlands. Sein erstes Unternehmen gründete er mit 22 Jahren. Knapp 10 Jahre später erzielte er damit einen Jahresumsatz von 1,67 Mrd. DM. Im Jahr 1999 gründete er eine eigene Ausbildungsakademie. Michael Turgut ist als Unternehmer, Berater und Vertriebscoach für zahlreiche Unternehmen aus der Finanz- und Finanzdienstleistungsbranche tätig.
Herr Turgut, Sie gelten als exzellenter und äußerst erfahrener Vertriebscoach. Was zeichnet Ihrer Meinung nach einen erfolgreichen Vertriebscoach aus?
Gute Kommunikationsfähigkeit und Leidenschaft sind die Grundlagen für diese Aufgabe. Souverän und authentisch sein, und die Fähigkeit besitzen die Teilnehmer zu motivieren und zu inspirieren gehört auch unbedingt dazu. Ich muss erreichen, dass die Coachees ihr Potential entdecken und voll entfalten können.
Ein Vertriebscoach sollte auch selbst umfangreiche praktische Vertriebs- und Beratungs-Erfahrung besitzen und genaue Kenntnisse über moderne Vertriebsformen. Über Branchentrends, Marktveränderungen und neue Vertriebstechniken muss er auf dem Laufenden sein. So kann er am besten auf den Vertriebsalltag der Coachees eingehen.
Was bewirkt gutes Coaching im Vertrieb? Warum ist Ihrer Meinung nach Coaching für Vertriebsmitarbeiter wichtig?
Business-Coaching bringt neue Impulse in die Vertriebsstruktur. Für die Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, eingefahrene Wege auch zu verlassen und die eigenen Verkaufsstrategien zu hinterfragen und seinen kritischen, gut informierten Kunden gegenüber anzupassen. Ein Coaching verbessert die Verkäufer-Kommunikation mit dem Kunden und steigert so den Erfolg. Der Kunde muss immer im Mittelpunkt stehen. Dazu ist ein empathisch-wertschätzender Kommunikationsstil wichtig. Den kann man lernen und durch Übung immer weiter verbessern.
Brauchen auch erfolgreiche Verkaufsprofis ein Coaching?
Das was ich gesagt habe gilt gleichermaßen für Top-Seller. Auch für ihre Performance sind neue Impulse wichtig. Die Weiterentwicklung der Sales-Skills von Verkaufsprofis ist ein ständiger Prozess. Verkäuferische Kommunikationsfähigkeiten und Vertriebsmethoden müssen trainiert werden, um sie dauerhaft im Arbeitsalltag zu integrieren. Und auch hier gilt, nur mit der Bereitschaft sich weiter zu entwickeln kann man auf Dauer erfolgreich sein.
Was lernen die Teilnehmer bei Ihren Seminaren? Was nehmen Sie mit?
Ich muss als Vertriebscoach die Teilnehme dort abholen wo sie stehen. Sie haben unterschiedliches Wissen, Fähigkeiten und Talente, und auch unterschiedliche Erfahrungen. Ihre Fähigkeiten gezielt weiterzuentwickeln ist das Ziel. Das heißt die Optimierung der Perfomance jedes einzelnen Teilnehmers steht im Vordergrund meiner Coachingveranstaltungen. In meinen Seminaren lernen sie wie Vertrieb heute funktioniert. Die Ausbildung ist sehr praxisorientiert. Die Teilnehmer erhalten auch reichlich Gelegenheit, das Gelernte sofort praktisch anzuwenden und so zu vertiefen. Die Inhalte des Trainings sind für die Praxis relevant und können anschließend gleich im Tagesgeschäft umgesetzt werden.
Welche Coachingmethoden wenden Sie an?
Ich verwende verschiedene Coaching Konzepte und Methoden. Das hängt davon ab welche Ziele ich mit wem erreichen möchte. Grundsätzlich ist ein positives Mindset von Vorteil, um Herausforderungen besser und motivierter anzupacken und lösen zu können. Denk- und Verhaltensmuster kann man ändern und ein positives Mindset trainieren. Wichtig ist eine vertrauensvolle Zusammenarbeit zwischen Coachee und mir als Coach. Die Coaching-Teilnehmer erhalten von mir Feedback, Hinweise und Tipps, um ihre persönliche Arbeitsweise zu hinterfragen. Durch das Reflektieren und die bewusste Selbstwahrnehmung können neue Ideen entstehen und die Teilnehmer auf eine nächste Performance-Stufe bringen.
Erfolg im Vertrieb erwächst zu einem großen Teil aus guter und gelingender Kommunikation. Bei der Gesprächsführung steht die bewusste Wahrnehmung der eigenen Worte und das aktive Zuhören im Zentrum. Das kann man trainieren. Ich nutze Rollenspiele und Simulationen, um einen empathisch-wertschätzenden Kommunikationsstil einzuüben.
Beim Coaching bewähren sich zahlreiche Interventionstechniken, etwa um an negativen Glaubenssätzen zu arbeiten, zur Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch oder auch um Ablehnung als normalen Teil des Verkaufsprozesses zu akzeptieren und seine Resilienz zu stärken.
Abschließend noch eine Frage zu modernen Sales-Technologien. Spielen die eine Rolle bei Ihren Coaching-Sitzungen, vermitteln Sie deren Anwendung?
Selbstverständlich, die Digitalisierung ist längst im Vertrieb angekommen und wichtig für den Erfolg. CRM ist enorm nützlich um Geschäftsbeziehungen zu verbessern. Es kann für das Kontaktmanagement, das Vertriebsmanagement, die Produktivitätsverbesserung und vieles mehr eingesetzt werden. Durch die Analyse von Verkaufsdaten und -statistiken können Trends erkannt werden und frühzeitig als Wachstumschance genutzt werden.
Auch Social Media sollte eingesetzt werden um potentielle Kunden anzusprechen und eine eigene Marke aufzubauen. Darüber hinaus biete ich auch Schulungen zu Themen wie Zeitmanagement, Organisation und Priorisierung an, um die Effizienz im Vertrieb zu steigern.